Cómo conseguir y fidelizar clientes con ayuda de la IA
Por AiKit12 min de lectura
Si te cuesta encontrar clientes y que vuelvan, seguramente el problema está después del presupuesto. Conseguir y fidelizar clientes son cuatro pasos: que tu propuesta resulte atractiva, que la envíes, que hagas seguimiento y cuides a quien confió en ella. Los dos últimos son los que más cuestan, a no ser que sepas usar la IA.
En esta guía te acompaña una empresa de mantenimiento de climatización que trabaja para oficinas y comunidades de vecinos. Quien la dirige también vende. En cada paso verás el texto tal como suele salir escrito a mano, la petición a la IA y cómo queda después.
| Aspecto | Conseguir clientes | Cuidar clientes |
|---|---|---|
| Qué te juegas | Que te pida presupuesto gente que encaja con tu servicio, y que lo acepte | Que repita, renueve y te recomiende sin que tengas que buscarlo otra vez |
| Pasos | Atraer, responder a quien pregunta, enviar la propuesta, hacer el seguimiento | Cumplir lo pactado, avisar antes de la próxima revisión, escribir al que no vuelve, pedir la reseña |
| Dónde se pierde | En el presupuesto enviado al que nadie vuelve a escribir | En el cliente que solo sabe de ti cuando le llega la factura |
| Qué redacta la IA | El texto de tu ficha de Google y de tu web, la propuesta, los correos de seguimiento | El aviso de revisión, el mensaje para el cliente que no vuelve, la petición de reseña |
| Qué compruebas tú | Precios, plazos y lo que entra y no entra en el precio | Que lo que cuentas del cliente sea cierto y que el correo de promoción lleve la baja |
| Qué dice la ley | Nada de correos comerciales a quien no los ha pedido ni autorizado (LSSI) | Al cliente previo, si obtuviste sus datos de forma lícita: solo servicios parecidos y con forma de darse de baja en cada envío (LSSI) |
¿Cómo atraer clientes a un negocio de servicios?
#Atraer clientes a un negocio de servicios es conseguir que te pida presupuesto gente que encaja con lo que haces. Así llenas la agenda de trabajos que te compensan. En un negocio pequeño pesan las recomendaciones, la ficha de Google, la web y alguna red social.
La descripción de la ficha de Google es un buen ejemplo. En la empresa de mantenimiento, podría estar escrita así:
Empresa de mantenimiento de climatización con amplia experiencia. Calidad, seriedad y confianza. Pide presupuesto sin compromiso.
Dice lo mismo que cualquier competidor, así que no ayuda a decidir. La petición a la IA, con tus datos dentro, podría ser esta:
Y así podría quedar:
Mantenemos la climatización de oficinas y comunidades de vecinos: revisiones periódicas, limpieza de filtros y reparación de averías. Te enviamos el presupuesto por escrito después de ver la instalación. Pídelo por teléfono, por WhatsApp o desde el formulario de nuestra web.
La versión nueva dice para quién es, qué incluye y cuál es el siguiente paso. Comprueba que cada servicio que nombra lo das de verdad, porque si falta un dato, la IA lo rellena con lo más habitual en tu sector. El mismo método vale para tus publicaciones, y lo tienes en la guía de IA para redes sociales.
Evita comprar seguidores o listas de correo. En el caso de las listas, además, la Ley de Servicios de la Sociedad de la Información (LSSI) prohíbe enviar publicidad por correo a quien no la ha pedido ni autorizado.
¿Qué tiene que llevar una propuesta comercial para que el cliente acepte?
#Una propuesta comercial que convierte recoge la necesidad del cliente, lo que incluye el precio y lo que no, el plazo y el siguiente paso. Así el cliente no compara solo por importe. En servicios, propuesta y presupuesto suelen ser el mismo documento.
Así suele salir el correo con el que se envía:
Hola, te paso el presupuesto del mantenimiento. Cualquier cosa me dices. Un saludo.
El cliente ve una cifra y la compara con otra sin saber qué cubre cada una. Pásale a la IA tus notas de la visita y tu tarifa, y pídele esto:
El correo que acompaña a esa propuesta podría quedar así:
Hola, Marta:
Te envío la propuesta para el mantenimiento de la climatización de vuestra oficina. Incluye las revisiones periódicas, la limpieza de filtros y la reparación de averías en horario laboral. No incluye las piezas de recambio, que se presupuestan aparte si hay que cambiar alguna. Podemos empezar la semana que nos digas, y el presupuesto es válido durante un mes. Si te encaja, contéstame a este correo y te paso el contrato.
Funciona mejor porque el cliente ve qué paga y qué no. Repasa el precio con tu tarifa delante, ya que es lo primero que te reclamará si no coincide.
¿Qué hacer si envías un presupuesto y el cliente no contesta?
#Si envías un presupuesto y el cliente no contesta, vuelve a escribirle con algo nuevo y una pregunta fácil de responder. Si no, puede firmar con otra empresa sin que sepas por qué.
Que no conteste no significa que haya dicho que no: a menudo el correo se quedó debajo de otros. Te recomendamos un plan corto: un correo a los pocos días, otro si sigue sin respuesta y un último mensaje que cierre. Apunta cuándo enviaste cada uno.
El seguimiento escrito a mano suele ser una línea:
Hola, ¿pudiste ver el presupuesto?
No le da nada nuevo, así que lo más fácil es dejarlo para luego. Con el presupuesto y tus notas delante, pide esto:
El cliente recuerda de qué va sin abrir el PDF, resuelve una duda que quizá no había escrito y puede contestar con una línea.
El último mensaje cierra sin presión y deja la puerta abierta:
Hola, Marta: como no he sabido de ti, entiendo que ahora no es el momento y no te escribo más sobre esta propuesta. Si más adelante lo necesitáis, contéstame a este correo y la actualizamos.
¿Cómo hacer que un cliente vuelva y te recomiende?
#Fidelizar a un cliente es conseguir que vuelva a contratarte y te recomiende, y eso llena la agenda sin salir a buscar cada trabajo. En servicios pesa poco la tarjeta de puntos, porque pesa más cumplir lo que dijiste, avisar antes de que el cliente tenga que llamarte y acordarte de lo que te contó.
Imagina una comunidad de vecinos a la que arreglaste una avería el invierno pasado. Si nadie le escribe, en la próxima avería llamará a la primera empresa que encuentre. El correo que sale a mano suele ser una oferta general:
Hola, somos la empresa de mantenimiento. Este mes tenemos ofertas en revisiones. Llámanos y te informamos.
Con la ficha del cliente y tus notas de aquel trabajo, pídele a la IA esto:
Y así podría quedar:
Hola, Luis:
El invierno pasado reparamos la avería de la climatización del portal. Antes de que llegue el calor, te propongo una revisión de los equipos para comprobar que la reparación sigue bien y limpiar los filtros. Si te encaja, dime qué semana os viene mejor y lo organizamos.
Si prefieres no recibir más correos como este, escríbenos a [dirección para darse de baja].
El cliente ve que te acuerdas de su caso, pero revisa que lo que cuentas sea exacto.
Este correo es promoción, así que le aplica la LSSI. Puedes enviarlo a quien ya es cliente si obtuviste sus datos de forma lícita y le ofreces servicios parecidos. Cada envío tiene que decir quién lo manda y llevar una forma sencilla de darse de baja.
Al terminar un trabajo que ha salido bien, pide también la reseña en Google.
¿Qué es un CRM y cuándo lo necesitas?
#Un CRM (Customer Relationship Management, gestión de la relación con clientes) es la herramienta donde guardas contactos, presupuestos abiertos y lo que hablaste con cada cliente, y mantiene al equipo alineado para que nadie repita un mensaje que ya se envió. Además, cada posible venta pasa por etapas hasta que se gana o se pierde: es el embudo de ventas.
Te recomendamos pensar en un CRM cuando la libreta, el móvil o la hoja de cálculo dejan de bastarte, algo que suelen marcar estas señales:
Antes de elegir uno, decide qué vas a apuntar de cada cliente, porque el CRM solo te sirve con lo que metas en él. Si tienes pocos clientes, basta una hoja de cálculo con nombre, fecha del presupuesto, importe y próximo paso. En los dos casos son datos personales, y les aplican el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) y la LOPDGDD, la sucesora de la LOPD.
AiKit Desk incluye un CRM con contactos, iniciativas (posibles clientes que aún no han pedido nada concreto), oportunidades por etapas y notas.
¿Dónde no conviene usar la IA con tus clientes?
#No conviene usar la IA donde lo que importa no está en lo que le das, o donde un error te compromete con el cliente. La inteligencia artificial rellena los huecos con lo más probable, como explicamos en la guía de IA para pymes.
¿Cómo te ayuda AiKit a conseguir y cuidar clientes?
#Para aplicar esta guía necesitas tus clientes en una lista con su etapa y redactar a tiempo cada mensaje. AiKit es una suite de IA en la que usas varios modelos de inteligencia artificial del mercado. Cada persona del equipo está conectada solo a las partes que le tocan.
AiKit Chat redacta la propuesta, el seguimiento y la reactivación con tus notas y tus tarifas. Si conectas Gmail u Outlook, lee el hilo con el cliente (solo lectura) y redacta la respuesta, que envías tú.
AiKit Desk es el CRM, con presupuestos desde la oportunidad. Además, desde el chat creas el contacto o la oportunidad, la cambias de etapa y añades notas. AiKit no busca clientes por ti ni envía correos en tu nombre.
